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Du bist auf der Suche nach dem richtigen Preis für Dein Angebot? Du fragst Dich: „Was darf es kosten, damit es auch gebucht wird?“.
Hier findest Du überraschende Antworten (plus eine Anleitung, wie Du auch Deine Intuition mit ins Spiel bringst).
[slow:biz] | BlogCast 🔊:
Ja, es gibt ihn, den richtigen Preis. Welche Voraussetzungen er erfüllen muss und welche Fragen Du Dir dabei niemals stellen solltest, das erfährst Du hier.
Deine Angebote werden nur zögerlich gebucht? Dann sind diese 19 Minuten die beste Investition in Dein Business, die Du seit Langem gemacht hast.
Episode abspielen (ca. 19 Min.):
Was ist der richtige Preis?
Als ich mich vor einiger Zeit mal von einem Business-Coach beraten ließ, fiel der aus allen Wolken, als ich ihm sagte, dass ich in den (mittlerweile 25) Jahren meiner Selbstständigkeit noch nie sowas wie einen Business-Plan aufgestellt habe. Obwohl ich es liebe, zu planen! Ich bin eine sehr gute Planerin. Und ich bin mittlerweile auch eine sehr strukturierte Umsetzerin, kombiniert mit einer intuitiven Visionärin. Was die Gestaltung meiner Preise angeht, konnte der Herr Business Coach also tatsächlich noch etwas von mir lernen 😉
Wer je in einem Mentoring mit mir war, weiß, dass ich, wenn es um Preisgestaltung geht, sehr gerne auch die Körperweisheit mit ins Spiel bringe. Und ich mache damit nur die besten Erfahrungen. Doch bevor ich Dir verrate, wie das geht, lies bitte erst einmal weiter!
Zwei wichtige Voraussetzungen, die Dein Preis erfüllen muss:
1️⃣ Dein Preis beziffert den Wert Deiner Dienstleistung oder Deines Produkts (für Deine Kund*innen). Er beinhaltet auch so „profane“ Dinge, wie Mehrwertsteuer, Kranken- und weitere Versicherungen, ggf. Raummiete oder Website-Hosting und andere Kosten.
2️⃣ Er muss sich für Dich zu 100% stimmig anfühlen.
Punkt 1️⃣ ist reine Kalkulationssache und ergibt sich aus dem Ergebnis dessen, was Du verdienen willst und dem, was an Kosten anfällt.
Das Ausmaß von Punkt 2️⃣ wird häufig total unterschätzt.
Vielleicht ist nicht 100% stimmig für Dich, weil…
…er zu niedrig ist
Ist Dein Preis zu niedrig, hältst Du Dich und Dein Können klein und köchelst immer auf kleiner Flamme. Es ist die Energie der Zurückhaltung. Du wirst nie „All in“ gehen, weil Du Dich ständig chronisch unterbezahlt fühlst. Das spüren auch Deine Kund*innen. Der Erfolg bleibt aus und auf Dauer wirst Du die Lust an Deiner Arbeit verlieren.
Und noch was: Hör auf Dich zu vergleichen! Nur, weil der Coach im Nachbarhaus seine Dienstleistungen für weniger Geld anbietet, musst Du Deine Preise nicht nach unten justieren. Denn ganz ehrlich, jemand, der ein Coaching bucht, nur weil es 50 Euro günstiger ist, wäre der bei Dir richtig?
…er zu hoch ist
Fühlt sich Dein Preis für Dich nicht stimmig an, weil er zu hoch angesetzt ist, kann das ebenfalls negative Auswirkungen auf das Buchungsverhalten haben. Sobald Du selbst den Wert Deines Angebotes hinterfragst, werden es Deine potenziellen Kund*innen auch tun. Dann kann es passieren, dass Du Dich auf krumme Deals einlässt, die sich negativ auf Eure gemeinsame Arbeit auswirken.
Ja, vielleicht hast Du das Gefühl, Du würdest für den Preis nicht genug Einsatz bringen (z. B. weil Dir Deine Arbeit sehr leicht von der Hand geht und Dir einfach nur Spaß macht). Statt den Preis nach unten zu schrauben, frag Dich lieber, mit welchem „Extra“ Du Deinen Einsatz erhöhen könntest, um den Wert Deines Angebots noch etwas zu anzuheben. Und zwar so, dass es sich für Dich so richtig gut anfühlt, diesen Preis zu verlangen. Vielleicht wäre dieses „Extra“ genau das Zünglein an der Waage, damit Du so richtig happy bist und Deine Kund*innen sagen: „Wow, genial! – das muss ich einfach haben!“
Ein kleines Beispiel aus meiner Mentoring-Welt
Carina tüftelt gerade an ihrer Website.
Vor Kurzem ist sie in die Selbstständigkeit gestartet, als Raumwunder-Expertin. Sie hilft Menschen, die sich räumlich verkleinern wollen, ihr neues Zuhause so zu gestalten, dass es wohnlich aussieht und sie trotzdem genug Stauraum für die Dinge des täglichen Lebens haben.
Carina war vier Jahre lang Pressesprecherin für ein großes Möbelhaus. Die richtigen Worte auf ihrer Website zu finden, fiel ihr also leicht und das zeigte sich auch an ihren glasklaren Angebots-Texten.
Als wir jedoch über den Preis ihres Premium-Angebots sprachen, wurde sie plötzlich unsicher: „Meine Bedenken sind, dass Kunden das Geld ja erstmal aufbringen müssen. Nicht jeder hat 3000 Euro cash auf Kralle…“ und gleich im Anschluss stellt sie sich die Frage, die wir uns als selbstständige Frauen niemals stellen sollten:
„Wie viel würden Kunden für mein Angebot zahlen?“
Wenn Du, wie Carina dazu neigst, Dich in den Geldbeutel Deiner Kundschaft zu denken, stopp it! Auf diese Frage gibt es keine allgemeingültige Antwort.
o Die einen würden sagen: „So wenig wie möglich, natürlich!“ (und das ist nicht nur im Ländle so – Scherz 😏 – sorry an meine schwäbische Fangemeinde – ich hab Euch lieb!).
o Die anderen wären misstrauisch, wenn der Preis zu niedrig ist und fragen sich: „Oh! Und wo ist denn da der Haken?“
Ich habe Carina ermutigt, sich stattdessen folgende Fragen zu stellen:
o Wie Lebens-beeinflussend ist das Problem meiner Kundschaft (weniger Platz und Stauraum durch Verkleinerung des Lebensumfelds)?
o Und welche guten Lösungen bekommen sie von mir, die mich vom wesentlich günstigeren Entrümplungs-Service um die Ecke unterscheiden?
Die Antworten darauf haben Carinas Preisgestaltung endlich den richtigen Drive gegeben.
Falsche Fragen bei der Preisgestaltung
Das Thema Preisgestaltung hat viel mit Deinem Selbstwert zu tun. Wenn Du Dir über Deinen Wert bzw. den Wert Deiner Dienstleistung nicht vollkommen im Klaren bist, kann es passieren, dass Du Dir die falschen Fragen stellst:
1. „Sind meine Kund*innen in der Lage, diesen Geldbetrag aufzubringen?
…schließlich hat nicht jeder so viel Geld cash auf Kralle!“
Stimmt. Nicht jede*r hat mal eben so 3000 Euro für ein Coachingprogramm übrig, doch mal Hand aufs Herz: Du willst doch auch nicht mit jedem arbeiten! Du willst doch am liebsten mit Deinen Lieblingskunden arbeiten. Mit Menschen, die den Wert Deiner Arbeit erkennen, wertschätzen und bereit sind, in die Lösung ihres Problems zu investieren. Mit Menschen, die, selbst wenn sie das Geld gerade nicht auf der hohen Kante haben, nach Möglichkeiten suchen, Dich trotzdem zu buchen. Vielleicht indem sie Ratenzahlung in Anspruch nehmen oder das verlängerte Wochenende im Luxus-Spa auf Mallorca, oder den Autokauf doch lieber aufs nächste Jahr verlegen.
Frag Dich lieber, mit wem Du arbeiten möchtest. Du definierst Deine Kunden – und somit auch den Einsatz, den sie bereit sind zu geben. Alles, was es dann noch braucht, ist Klarheit in der Kommunikation, um genau diese Menschen anzusprechen.
2. „Sollte ich vielleicht preislich entgegenkommen?“
Die Buchung wackelt, weil gerade kein Geld da ist? Hüte Dich davor, am Preis zu schrauben! Das Empfinden einer potenziellen Kund*in, darüber, ob ihr Geldbeutel gerade leer ist, hat selten etwas mit der tatsächlichen Abwesenheit von Geld zu tun. Es ist eher mit der Frage verbunden, wie stark sie selbst an der Lösung ihres Anliegens oder Problems interessiert ist.
Nicht nur einmal ist es mir in 25 Jahren Selbstständigkeit passiert, dass jemand zwar stark an meinem Angebot interessiert war und mir dann aus finanziellen Gründen doch eine Absage erteilt hat. Was grundsätzlich ja absolut verständlich und vollkommen okay ist. Wären nicht drei Wochen später die Bilder vom rotweinlaunigen Segeltörn in Kroatien, dem 4-wöchigen Trip mit dem nagelneuen Wohnmobil oder eine Fotostrecke mit dem neuesten Gudrun Sjöden Outfit in meinem Insta-Feed aufgetaucht.
Damals fand ich es befremdlich und ich gebe offen zu, dass ich mich darüber geärgert habe. Heute kann ich mit ganz viel Milde und auch mit Erleichterung draufschauen. Mit Milde, weil jeder Mensch das Recht darauf hat, seine eigenen Prioritäten im Leben zu setzen. Mit Erleichterung, weil ich weiß, wenn DAS ihre Prioritäten sind, dann zählt sie nicht zu den Menschen, denen ich in meinen Mentorings wirklich gut helfen kann. Da lasse ich mittlerweile lieber die Finger davon, denn Mentorings mit diesen Menschen sind unfassbar anstrengend, wenig erfüllend (für beide Seiten) und haben daher meist eine Menge Unzufriedenheit und Ärger im Gepäck.
3. „Was, wenn niemand mein Angebot kauft?“
Ich gehe davon aus, dass Du wirklich liebst, was Du tust, dass Du richtig gut darin bist und dass Dir die Anliegen Deiner Kund*innen wirklich am Herzen liegen. Wenn dem so ist, dann verabschiede Dich von dem Gedanken, dass Du Menschen ein Angebot, ein Coaching, einen Kurs oder eine Dienstleistung verkaufst.
Die Menschen zahlen nicht für eine Dienstleistung, sondern sie zahlen für die Transformation, die sie durch Deine Dienstleistung erhalten. Sie zahlen nicht für ein Coaching, sondern für die Lösungen, die sie im Coaching für ihr Problem bekommen. Hol Deine potenziellen Kund*innen genau dort, bei ihrem Problem, ihrem Thema, ihrem Schmerzpunkt ab. Wisse, was sie insgeheim seufzen, wenn sie am Abend in ihr Kissen sinken. Gewinne ihr Vertrauen, indem Du ihnen zeigst, was Du auf dem Kasten hast, wie erfahren Du bist und welche guten Lösungen Du für ihr Thema am Start hast.
Den richtigen Preis finden?
Nutze Deine Körperweisheit!
Ich hatte Dir zu Beginn ja versprochen, wie ich bei der Preisgestaltung auch meine Körperweisheit ins Spiel bringe. Gehe in folgenden 3 Schritten vor:
Schritt 1: Kalkuliere Deinen Basispreis
Dein Basispreis setzt sich zusammen aus:
1. Deinem Zeitaufwand (ggf. mit Vor- und Nachbereitung)
2. Dem Umsatzsteuersatz Deines Landes ( 19% in D)
3. Den weiteren Kosten (Versicherungen, Raummiete, Werbung, Mitarbeitende usw. Alles anteilig!)
Schritt 2: Deine drei Optionen
Anhand Deiner Basispreis-Kalkulation, finde nun 3 unterschiedliche Preise
1. Der Minimalpreis – also das, was Deine untere Schmerzgrenze für dieses
Angebot ist. Er orientiert sich an Deiner Basispreis-Kalkulation.
2. Der Mittelfeldpreis – er liegt ein gutes Stück über dem Minimalpreis und
lässt Dich schon beim Aufschreiben tiefer durchatmen.
3. Der Maximalpreis – touchiert Deine obere Schmerzgrenze. Es ist ein Preis, bei dem Du denkst „wow, das fühlt sich gerade ‚drüber‘ an und wäre trotzdem irgendwie cool!“.
Schreibe anschließend alle drei Preis-Optionen auf je ein DinA4 Blatt und platziere die drei Blätter intuitiv mit der (leeren) Rückseite nach oben auf dem Fußboden.
Schritt 3: Lass Deine Körperweisheit sprechen
Ohne zu wissen, was auf welchem Blatt steht, stellst Du Dich nun auf das erste Blatt Papier (am besten barfüßig – auf jeden Fall ohne Schuhe!).
Bleibe empfänglich für alles, was Du jetzt körperlich wahrnimmst:
- Wärme?
- Kälte?
- Weiche Knie?
- Schwere oder Leichtigkeit?
- Veränderung des Atems?
- Fühlt es sich kraftvoll oder schwach an?
Anschließend gehst Du von diesem Blatt Papier runter – drehst Dich einmal um Dich selbst und notierst Dir dann Deine Wahrnehmungen von Blatt 1 auf einen Zettel.
DAS BLATT WIRD NOCH NICHT UMGEDREHT!
Wiederhole das nun mit den anderen beiden Blättern und notiere Dir jeweils Deine Wahrnehmungen.
Nun weißt Du, auf welchem Blatt Du Dich am kraftvollsten gefühlt hast. Jetzt löst Du auf, drehst alle 3 Blätter um.
Egal, was Deine innere Denkerin sagt, geh für mindestens 6 Monate mit dem Preis, bei dem Dein Körper „Ja“ gesagt hat und lass Dich überraschen, was passiert.
Übrigens:
Diese Methode kannst Du nicht nur, wenn es um Deine Preise geht, anwenden, sondern bei allen wichtigen Entscheidungen, die Du lieber intuitiv und nicht aus dem Kopf heraus fällen willst.
Hej ich bins, Ariane
Meine Passion ist es, Frauen mit gereiftem Bewusstsein in ihre finanzielle Freiheit und in ihre maximale Wirksamkeit zu führen.
Mit anderen Worten: Als Unternehmerin der neuen Zeit liegt mir viel daran, dass Du mit Deinem Business erfolgreich bist. Denn ohne Dich zu kennen, weiß ich, dass Du in Deiner erfolgreichsten Version:
💟 Dir selbst 💟 Deinen Kund*innen 💟 Deinem Umfeld 💟 dem weiblichen Kollektiv 💟 und der ganzen Welt am besten dienen kannst.
Alles, was ich über weiblichen Erfolg im Business, über den Aufbau von Websites und zum Thema Marketing weitergebe, habe ich in meinem eigenen Business über Jahre selbst erprobt – und für gut befunden.
Genau deshalb solltest Du von mir lernen. Denn was ich Dir zeige, steht in keinem Marketing-Buch und ich habe es in keinem Seminar gelernt.
Meine Tools verbinden moderne Mystik und bodenständiges Unternehmerinnentum. Sie sind genial einfach, und genial wirkungsvoll.
Wenn Dir gefällt, was Du hier liest und es etwas in Dir zum Schwingen bringt, nur Mut! Lass uns kennenlernen und schauen, ob es passt, mit uns. >>Hier geht’s zum Klartext – Talk (ca. 15-20 min – 0 Euro)
P.S.:
Im LEGENDÄR! 6-Monats-Mentoring, das im Januar 2024 wieder startet, bauen wir nicht nur Deine LEGENDÄRE und verkaufsstarke Website, sondern wir gehen auch intensiv auf das Thema Preisgestaltung ein. Die Türen zur Anmeldung öffnen sich bald wieder. Wenn Du in 2024 Dein Business behutsam auf Erfolgskurs bringen willst, schreib Dich auf die Warteliste (natürlich unverbindlich)!
DEIN VORTEIL: Stehst Du auf der Warteliste, wirst Du nicht nur VOR dem offiziellen Start der Buchungsphase informiert (es gibt nur 14 Plätze), sondern kommst on top auch in den Genuss des legendären Wartelisten – Preisvorteils, der noch ein gutes Stück unter dem Frühbucherpreis liegt.
